详解CEO出身比例最高的“销售工作”的职业发展方向

分类:职场人才招聘    原创:UUELN转载     访问人数:3633     时间:2013-06-06 13:04:04

如果你深入研究过500强企业CEO的出身,你会发现一个有趣的现象:500强的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。那么销售到底是做什么的?想从事销售需要培养哪些素质?今天我们就为大家深入解读一下销售这个职业的方方面面:

一、销售的概念和工作内容 

二、销售的职业分类和员工发展方向 

三、如何加入销售行列 

一、销售的概念和工作内容

1.1 什么是销售

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程,而从事销售工作的人,则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

因此,如何让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

例如,客户的目标是买太阳眼镜,有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,没有东西遮着红肿的眼睛,不方便出门,因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样,不管是造型多酷的太阳眼镜,如果是镜片的颜色比较透光的话,那么这幅太阳眼镜提供的”耍酷的利益“是无法满足”担心皱纹“以及”希望遮住红肿眼睛“的两位客户的特殊需求。

因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

1.2 销售在做什么工作

(1)直接和目标客户打交道的销售职位,不同于日用消费品的销售代表,后者只和超市或批发商打交道。

(2)做销售,最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案:谁是目标客户?谁是决策者?谁会帮你?谁会唱反调?及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售,你可能只面对某个特定范围的客户,比如说农业银行系统、制造业的公司、国税局等等,一个单子可能要跟上一两年。

(3)做销售要善于利用资源,公司的一切都可以为你所用,包括公司的工程师、高层经理甚至CEO。

(4)职业优点缺点:做销售很自由,不用按时上下班(编者案:这个要看行业和公司性质),花钱也比较随便一些。但是必须要承受很大的心理压力,销售定额时时都悬在头上,而且还要应付丢单子的压力,毕竟我们不能每次都赢。

(5)做销售最好的出路就是在公司里一路上升,做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些,因为销售是整个公司的生命线;但是即使如此,毕竟能升上去的仍然是少数,所以要注意积累资源,尽量延长自己做销售的职业寿命。

1.3 什么样的人适合做销售?

(1)不害怕压力!你是否经历过考试越近就越睡不好觉?去面试的前两天就开始变得焦躁?如果是,你很可能不适合。出色的sales,必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力,即使勉强做了sales也会食不甘味,寝不安席。

(2)对钱有极度渴望的人,除了自己做老板,必须去做销售。一来,即便你刚出校门,即便你公司不是一流企业,只要你是有毅力的销售,靠业绩拿年薪10万是非常轻松的。如果你已有5-10年经验,不拿到30万就很差了。如果你是超级销售,你基本就是这个企业的下一个CEO(CEO来自销售的概率是90%啊。)

1.4 一个消费品公司的销售过着什么样的生活?

(1)新人第一关几乎永远是“跑街”。 

(2)日用消费品公司跑街的任务,常常是到各个超市去当“理货员”,把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置,也就是靠近门口的货架、多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金,消费者越容易购买你的产品,店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。

(3)做销售,不论职位高低,总是在不停地被人拒绝,所以绝对不要怕丢“面子”,甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情;工作就是工作,要和个人的情绪分开才行。

(4)做销售要学会和三教九流的人打交道,学会见什么人说什么话,对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育、谈怎么制服腰包里有点小钱的老公;和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保鲜”的体会;面对素质不高的客户讲的荤笑话,即使你不愿意降低人格随声附和,你也必须面不改色心不跳,无论如何不能流露出鄙视的神情。

(5)在搞促销的时候销售是最忙的,要说服超市提供黄金位置、配合市场部做堆头搞陈列、应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。

(6)做销售不只是要出去跑,也要做报表、做销售反馈单、做销售计划、开会等等。

(7)在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生职业,因为日用消费品的销售技术含量并不高,新人和“老”人做下来的效果差不多,所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去,尤其是在某些龌龊的公司,销售的goal(定额)见风长,任你长了三头六臂也很难完成,那就很难保证每个月的个人进帐了。所以说,靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳的选择。

(8)总体来说,更鼓励大家从事一些有技术含量的销售,那么你的可替代性就非常地小了,技术含量越高,经验也就越值钱。

二、销售的职业分类和员工发展方向

2.1 职业分类

目前国内的销售行业根据产品的不同主要分为厂家产品由经销商代理销售模式(主要为消费品)和直销模式(非大众消费品),前者厂家将产品通过一定的销售平台销售给消费者,其业务员的主要工作是以针对销售渠道及终端的管理为主,通俗的讲就是销售人员的工作对象是经销商及终端相关的管理人员。如超市、百货商场即为消费品的最终销售平台,厂家通常只提供一系列的促销活动。而后者是厂家销售人员直接面对消费者(包含个人或单位等其它商业机构),工作内容基本上是点对点的直接开发新客户及老客户的维护,而中间并无第三方参与。像金融保险就是这种模式。至于建材、服装等产品的销售模式基本上属于前者,只是它们的最后销售平台不是商超,而是以专卖店的形式销售。

其实无论直销模式下的房地产销售、电话销售、还是传统的厂家跟单式销售模式及目前比较成熟的快速消费品销售等等,哪行做优秀了都很有前途。我所建议的只是当你选择了某个行业时,起点非常重要。例如快速消费品(食品类、日化类等等)行业,如果你刚毕业那我建议你选择厂家应聘而非当地经销商。因为在厂家做销售一旦过了实习期至少可当个区域经理,而经销商那里也就是个销售代表,即使提升后也不过做个客户部、终端部经理等等,工作环境不会超出经销商网络之外的区域。而厂家的区域经理提升后可做省区、大区经理,可以说五湖四海都有可能是你未来的工作场所。薪资待遇在初期差不多,但随着级别的增高差距也就会逐渐拉大。比如日化行业里比较知名的外资企业区域经理月薪都在5000以上(不含各项补贴),即使国内小企业的区域经理月薪也在2000元左右(不含各项补贴),而经销商的客户部、终端部经理最多也就3000-5000元,一般的销售代表都在3000以下,小城市的也就1500元左右。而厂家的省区、大区经理年薪至少在8-10万以上,外资及国内知名企业年薪可达到20-50万甚至更多。这些都是当地经销商所不能给予的。目前在快速消费品行业里酒行业及家电行业的待遇都是比较高的,一些品牌力中等的酒类厂家区域经理月薪+提成也可达到1万余元,知名家电企业省区、大区级别年薪可达30-60万。以上只是快速消费品行业,而传统厂家跟单销售模式(如变压器、大型机床等生产设备)下的业务员薪资待遇也不低,年收入几十万的很多,只是这种销售模式要求你必须有自己的关系户,否则你得不到实惠。至于房地产销售、电话销售等等,主要是靠提成,月收入万元的大有人在。

销售这个行业门槛虽然低,但并非人人都能做好,优秀者更要求具备杰出的综合素质,如应变能力、心理承受力、吃苦耐劳的精神、逻辑思维能力、管理能力及一定的专业知识等等。总之它是一个最能挑战你综合素质的行业,又是一个最锻炼你意志品质的行业。其实无论在销售中的哪行,在实际工作中除专业技能外在很大程度上是做人脉,这点在直销模式中尤为重要,也是所有销售行业中相通的一点。

2.2 销售人员的要求和职业风险

◇销售人员共同的要求:

1、性格外向,善于表达,沟通能力、人际交往能力强;

2、无论身处什么行业,对行业特点及产品性能非常熟悉,且能熟练运用专业术语为客户讲解;

3、抗挫折能力强,不怕被拒绝。

此外,高级销售人员,即从事销售管理的人才还必须拥有这些素质:

1、善于建立和有效管理销售团队,制定合理的激励、考核机制。

2、有胆识,有魄力,善于开拓新的营销渠道和思路,能够为团队合理设计营销目标。

3、善于换位思考,善于和主要客户沟通,及时抓住大客户的关注点。

◇营销人员的职业风险

1、由于准入门槛总体较低,从业者基数较大,导致竞争压力巨大,很容易遭到淘汰;

2、初级营销人员底薪较低,如果业绩不佳,生活难以保障;

3、行业的变化可能为营销人员带来生存危机,如上世纪90年代中期上海房地产市场一度陷入低迷,营销人员不得不纷纷跨行业流动。跨行业流动的职业风险很大,一旦改变行业,原有客户大批流失,对产品的了解也需从零开始。徐永良建议,如果需要跨行业流动,不妨寻找与原行业有着共同客户群的行业。

2.3 销售人员的职业发展方向

销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说我不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况,比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员,因为老板本身就担当了销售人员的角色。

对年轻人而言,销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比,销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员--无论是从事技术性工作或服务人员,只要身体健康,年龄适当,都有可能转到销售岗位上,较低的岗位进入壁垒,使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业,大家全凭业绩说话,而且业绩也比较容易衡量,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。

销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但由于销售指标的压力,常常令已婚者顾不上照顾家人,未婚者顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然,销售是一个高压力、高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比,销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。

随着年龄的增长,当冲劲和激情淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活的追求,令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?

按照所从事的销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员总体来看,销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向:

2.3.1 方向一:成为高级销售经理

销售人员的职业成长,如果定位于一直从事销售工作,可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从“术”的角度出发,不断改进和提升工作的方法和能力,从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”,从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维,进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人,销售人员必须要增加系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售,思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。

从具体的发展途经,又有如下几个方向:

上行流动

如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历,当积累一定的经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展,到更上一级的或公司总部做销售部门工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动

如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后,可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、管理省/大区市场,或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合,在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。

横向跳槽

优秀的销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定,销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。

2.3.2 方向二:转向管理岗位

当销售人员做到一定的时候,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑选择:

如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销工作,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位如:市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。

如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以往技术含量较高的岗位流动如:运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

2.3.3 方向三:个人创业

有过销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。

销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者,对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时,他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功关键,甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。

2.3.4 方向四:转做管理咨询和培训

如果离开本行业,重新开始新的事业空间,也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择,许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为他们有丰富的销售经验和行业背景,更理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,尤其显得有优势。

2.4 销售人才把握好方法会比其他职业更易成功

从事销售工作可以从以下方面去把握和努力,应该可以成功。

第一、态度。积极并热爱的态度去投身到艰苦的销售工作当中,是自己的事业,自己的价值所在,不是帮助更不是协助你的公司发展,而是溶为一体共同发展。我们人,两个条件一般能保证事情做得很好,其一,自己的事,没有借口没有理由,一定全力以赴;其二,热爱的事,爱上一个女生,你会不会发现自己感情特丰富,有用不完的精力,而且潜力巨大。所以,做好销售的第一步:怀着你的积极和满腔的热爱,从你身边的每一件事情开始做,你一定能做好。不当自己的事,不热爱的事,认为是领导安排下来的事,是没办法只好做的事,即使完成了也绝对不会做得完美。当然,从公司来讲,高的员工薪水,好的公司管理,优良的公司文化也能很大程度地提升员工的积极和热爱的态度。

第二、知识。知识包括基本知识和相关知识两方面:基本知识,指我们从小到大在脑海当中积累下来的东西,保证我们在这个社会当中与人相处和正常生活所必须的常识;相关知识,指与我们销售工作相关的所有知识,包括:行业知识,最新资讯,行业趋势,产品知识,公司情况,竞品情况,同行情况,客户信息,等等,相关知识是个动态的不断更新的,要求我们要不段学习、补充,来完善自己,要足以保证我们在与客户沟通当中处于领先,比客户认识更全面和更准确。在客户眼里,对我们是有很大期望的,一旦接受我们的产品和控制,是要我们带领他们去获取比现在更大的利润或更好的环境,我们做不到这点,是很难获得客户信任的,也就谈不上交易的成功。

第三、方法。方法在销售活动中,表现最为活跃,也是谈论最多的话题,公司里面从上到下,日常开会,讨论,很多的议题都是围绕着方法来进行的,可以说方法的正确与否、运用得当与否很大程度上直接决定了销售的成败。方法包括沟通的方法、自我管理的方法和团队协作的方法三个方面,下面分别作以分析。

1、沟通的方法。

沟通是我们销售工作中运用最频繁的词汇,但我们往往只是简单地把它作为一个动词一个流行的词语来使用,等同于交流、交谈、拜访、问候、通知等词汇看待。

其实,销售工作当中的沟通一词包含了深刻的含义,它描述了我们与客户之间的全部内容。沟通,指为了预定的目标,通过信息、思想或情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。所以,沟通具备三个要素:预定的目标,信息、思想或情感,共同协议,三者缺一都只能叫做无效的沟通或失败的沟通。那么,知道了什么叫沟通,就明白了在工作中做好与客户的沟通该如何下手了。在与客户沟通前,你的目标是什么,要达到你的目标是通过传递信息、思想或情感还是三选二还是三者合一,通过语言还是行为还是语言加上行为来传递,这需要根据具体的工作内容来确定,务必做到准确适当,更重要的是达成预定的目标,形成共同的协议,此协议是广义上的,可能是书面的,可能是口头上的,可能是心理上的默许,总之,只有具备了上述三个要素方可称为沟通。

2、自我管理的方法。

或者叫做自律或职业操守,这包括自我的时间管理和自我的行为管理

时间管理,一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方,或摆在最有生产力的地方,还要去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好,如何利用移动时间,比方说在公车上或开车、等人等各种时间,这些时间你不是在工作,你怎么样去利用它呢?这些都需要自己去思考、去活用。每一天的时间里不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。要求自己精神集中,养成一种专注的好习惯,“没有计划就是计划失败”,要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人,就可以管理好一切,如果连自己的时间都不能管理好的话,一切就是空谈。管理时间最有效的办法就是不花费时间,而是时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间在人际关系和你的未来人生目标上,就是管理时间的最好诀窍。行为管理,我们随时在观察,我们也根据人们的行为而在脑海中将他们分门别类。我们会说某人很好相处、某人太爱出风头、某人则举止友善等等。说实在的,这一点很难把握,因为很多人的判断标准都是感觉上的,所以针对这一点,我只能说,如果你一向在同事和在客户眼里有很好的口碑和信誉那么请你一直保持,如果你感觉不是这样,因为自己一般很难发现,那么你得借助别人的眼光来挑自己的毛病,因为没有人愿意让自己成为不受欢迎的人,只是因为本人不知道,认识自己本身就是一件不容易的事情,而时常可以把别人当作你的一面镜子

3、团队协作的方法。

销售工作绝对不是一个人的事,也不单单是销售部门的事,好的销售业绩,一定是整个公司团队通力合作的结果。

《西游记》中,师徒四人作为一个团队,每个人都逐渐学会了在团队中的生存规则,互相取长补短,发挥了强大的团队精神的作用,才历尽千辛万苦,到西天取得了真经。而作为销售人员,需要与各种各样的人打交道,那么,团队精神就显得尤其重要。因为每个营销员都应该是一块“好钢”,但必须要放在团队这个“大熔炉”中,经过千锤百炼,才能够成为好的模具,创造优秀的成果。也就是说,销售人员要善于整合各方面的资源为我所用,与大家精诚合作,以团队的力量来规划个人的职业生涯,以团队的力量去实现自我价值。我们要做到:胸怀宽广,容天下难容之人,容天下难容之事;要能够适应不同的环境,容纳别人的不足,同时还要能听得进别人的意见和建议;尊重和帮助他人,建立和谐人际关系,建设和谐团队,只有这样才能左右逢源;把利益看得“轻如鸿毛”,绝对不计较“蜗角功名,蝇头不利”,必须要有长远眼光;谦虚谨慎的作风和勇于承担责任的精神;原则性与灵活性相结合,公正做人,诚信做事。

续:详解CEO出身比例最高的“销售工作”的职业发展方向2

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