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电话营销全过程管理

分类:销售队伍管理    原创:UUELN转载     访问人数:3793     时间:2012-12-08 19:33:15

成功的电话营销要做好事前、事中、事后全过程的管理。

电话营销事前五准备:

目标客户筛选:目标客户筛选是否精确,特征客户提取是否准确是成功电话营销的第一步。

模拟口径拟定:2人以上业务骨干,集体讨论商订最合适的营销口径,模拟客户对话,尤其是对客户重点关注的问题要有应对口径,当客户犹豫时的口径也要仔细斟酌推敲--如何再进一步推荐又不引起客户反感。

试呼确定成功率:电话营销管理需要事先确定成功率,这样才能为后续的任务分配确定相对科学的营销目标。

合理分配营销任务:根据每天可工作时长,结合每通电话的营销时长来确定每天工作量,合理进行营销任务分配,任务分配公平也是确保营销团队向心力的重要保证。工作任务量和达成目标确定以后,各营销代表即可分头开展外呼营销。

电话营销过程十步骤:

1、自我介绍:告知客户我们的身份,获得客户的认可。

2、激发客户兴趣:介绍我们的业务,突出卖点、特点及优点,激起客户的购买欲望。

3、了解客户需求:在交谈过程中,及时分析理解并挖掘客户的需求点。

4、介绍业务特点:针对客户的需求推荐相关卖点的业务,并利用拆解法、类比法淡化资费等相关敏感问题。

5、引导客户订购:关注客户对介绍的反馈信息,适时引导其尝试性的建立订购使用关系。

6、客户是否订购:客户回答需求

(1)是,则进入“客户确认订单”环节

(2)否,则进入“记录客户需求”环节

7、客户确认订单:在办理之前,对客户的需求进行再次的确认

8、为客户开通业务:为客户确认开通该项业务

9、记录客户需求:对不需要开通业务的客户,记录下客户的相关需求,为业务的优化完善提供依据。

10、结束通话

电话营销事后几件事:

1、营销业绩排行榜:年轻人需要表扬和激励,每天业绩张榜公布对优秀者是一种奖励,对暂时落后者是一种鞭策。

2、营销心得及时分享:利用班后会组织员工对一天的电话营销工作进行简单回顾,请营销业绩好的员工谈个人体会和心得,及时分享交流是一种非常好的培训和激励方法。

3、及时优化口径:实践证明,无论事前考虑多么充分的话术,最优秀的那个一定来自一线,因为实践是检验真理的唯一标准,作为电话营销管理者应随时收集并挖掘简洁、有效的营销口径---最容易理解且能打动客户进而达成业务办理的口径就是最优话术。

4、重视营销效果分析:对销售成功的案例要进行多维度提炼和分析:是目标客户选得准,还是营销时机把握得好,还是营销口径更能打动人?还是被营销产品更适合电话营销。。。用成功的经验再去指导下一轮的电话营销,将会起到事半功倍的作用。

5、整理分析客户需求:对记录下的客户需求要定期整理和分析,帮助业务部门推出更多符合实际需要的产品或服务。

电话营销关键点:

1、销售代表要非常熟悉被销售的产品:最好自己亲自使用过,实践证明有使用经验的人,推荐的时候会比客户懂得多,更显出专业水平,而消费者是否最终购买很大程度上取决于销售者的专业能力。

2、要注意倾听,洞察客户需求。对讲究时尚的人就多强掉产品或服务的功能,对关注价格的消费者就强调产品的实惠和性价比,对注重身份的人就强调产品的尊贵、稀缺及有限。

3、封闭式提问法:提供两种可以供客户选择的答案给客户选择,无论是那种结果都是合作,如您是希望我们的业务人员明天上午还是明天下午把货送过来。

4、当客户有疑问时,要及时打消顾虑,如你可以先体验,在72小时内关闭都是有效的;你也可以再重申自己的工号以增加信任感“这是我的工号,在服务使用中有任何问题都可以找到我。

5、真诚赢得销售:电话销售代表在工作时千万要记住:不能靠欺骗、不诚信来推销业务,那种靠忽悠客户而成交的业务最终也会接受来自消费者的投诉惩罚,客户不满意就会来投诉产品或人员的服务,销售代表的业绩除了靠业绩提成外,更要靠服务质量确保应得提成不缩水。

综上所述,对电话营销管理者来说,要调动团队每个成员的积极性,要提炼挖掘最优的话术给销售代表,要让销售代表尽可能熟悉被推荐的产品,要教育销售代表多分析研究消费者心理。。。总之,电话营销就是一个从信任到认同到被接受的过程,立足客户需求、真正为客户利益考虑的同理心很重要,这是成功电话营销的关键。

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