第二节 构建有效的“刺激”转移客户的思考焦点

书名: 电话销售中的心理学(精选) 分类: 销售心态和心理
作者: 李智贤,陈思 总点击数: 4737 总评论数: 0 更新时间: 2012年05月14日

在案例1-1的修正版中,电话销售人员表示是来向客户“道谢”的。如果你就是那位客户,对于一通莫名其妙的道谢电话,可能会感到十分诧异,迫切地希望了解向你“道谢”的原因,对吗?
  我们经常讲“一心不能二用”,即人的大脑很难同时处理两件事情。打个比方来说,如果李智贤要求你现在在一张白纸上画一幅人像素描,同时要求你在另一张白纸上计算5733×6729的结果,只怕你很难做到两全其美,而只能够选择其中的一件事情来完成。至于你现在到底应该先做哪件事情,则要看哪件事情比较重要和紧急。两者必居其一,选择一件事情就需要暂时忽略另一件事情。
  一样的道理,在客户感兴趣的“莫名其妙的道谢”事情,与“电话另外一端的人是谁,是做什么的?”之间,客户只能选择先处理一件他认为较为重要和紧急的事情,而很显然先追问“莫名其妙的道谢”会比较重要。基于“一心不能二用”的原则,当客户的思考焦点被转移到其他方面时,客户大脑中的“自我保护”意识就不会被触发。
  也就是说,由于客户的大脑只能够优先处理一件事情,在电话沟通之中,只要电话销售人员向客户的大脑之中输入一种刺激,而这种刺激的强度又比较大,大到足以转移客户的思考焦点,就可以暂时屏蔽掉客户的“自我保护”意识。
   然而,新的困惑又产生了,即电话销售人员如何在对话过程里构建一种有效的“刺激”,而该“刺激”的强度又应该如何去设定呢?
   我们将这个问题分为开场阶段和后续对话两个阶段进行探讨,具体如下:
  1开场阶段如何构建“刺激“
  ( 本小节具体内容略)
  2后续对话如何构建“刺激”
  (本小节具体内容略) 

         我们也可以这样讲,第一通陌生开发电话的开场,有效构建“刺激”的关键在于找到一些共性的、巧妙的、可以让客户产生兴趣的话题,以屏蔽客户的“自我保护”意识;而在接下来的后续对话里,构建“刺激”的关键则在于找到与客户有关的个性话题。
  而找到与客户实际生活息息相关的个性话题,就要明白客户真正想要得到的是什么,真正害怕的又是什么。你每一通电话留下的推进标志正好是客户非常关注的话题,与他自身的生存发展有着密切的关系。这样,对话就会一环扣一环地连续进行下去。然而,怎样找到这些个性话题,正是下一章给大家分享的“趋利避害”心理效应所要讨论的。
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