开场白中的关键因素

书名: 电话销售小流程 分类: 电话销售流程
作者: UUELN转载 总点击数: 4701 总评论数: 0 更新时间: 2012年05月14日

准备工作已经做好之后,接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题:怎样才能通过前台?很多企业都会有前台、秘书等,只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确,你的准备工作做的很充分,这不应是你的障碍。
如果找到了相关的负责人,你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的:

1.自我介绍 
  自我介绍非常重要。例如,当电话接通后你说:“您好,我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍,这是开场白当中的第一个因素:自我介绍。 
2.相关的人或物的说明 
  如果有相关的人或物,要对相关的人或物做一个简明扼要的说明,这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题,显得很唐突,也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 
3.介绍打电话的目的 
  接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要,就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 
【举例】 
  “前几天,我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题,他提到您在电话销售方面也是非常专业的,他建议我一定要同您联系一下,所以我今天打电话给您,主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人,肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 
  从这段对话中你可以看到,这段对话中吸引对方的方法有两个: 
①“您在电话销售方面也是非常专业的”,这是在赞美对方,对方听了以后肯定很容易接受你; 
②“打电话给您,主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点,90%以上的人都会感兴趣,所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里,所以他自然也会乐于跟你交流。 
4.确认对方时间的可行性 
  你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流,这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用,你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间,同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人,在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 
5.转向探询需求 
  假如你是为了建立关系和挖掘他的需求,一定要用提问问题来作为打电话的结束,找到对方感兴趣的话题,客户就会乐于谈他自己的想法,开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意,打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。 
【本讲小结】 
  这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。 
  电话销售前的准备包括:明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备;
  开场白中的关键因素包括:自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。
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