第九节 20个使顾客拥有最佳心情的诀窍

书名: 顶级销售员的策略 分类: 营销实践训练
作者: [德]汉斯·阿尔特曼 总点击数: 2924 总评论数: 0 更新时间: 2015年10月12日

我们在上一篇讲了“销售员最重要最有回报的能力,是:使顾客拥有最佳的、着迷的,也就是马上就能签约的心情。”下面这20个建议,是使顾客拥有最佳心情的诀窍:

1和顾客打招呼要看着他的眼睛,这可以促成双方的交流。

2向他微笑,呈现一个友好轻松的样子。

3真诚地赞赏他(比如夸奖他的房子、住所或是办公室)。

4接受顾客所说的话,继续这些话题,而不要按照自己的愿望讲述。

5和在座的其他商谈伙伴进行对话(比如说他的配偶或员工)。

6赞扬顾客的某种个人性格。(“您知道吗,您能够提出特别好的问题。”)

7表达你对顾客的赞赏之情。(“您最吸引我的是您在困境中的沉着冷静!”)

8把你的赞赏之情通过闪烁的眼光和兴奋的声音表达出来。

9提出使商谈伙伴提高身价的问题。(“以您作为专业人员的经历,您对此有什么要说的吗?”)

10表示出对谈话伙伴的兴趣。(“您怎么来到这个行业的?这个公司?做这个工作?”)

11插入一些肯定的语句。(“我很高兴您能这么说这对于我来说真是一个新奇的想法!”)

12提出有价值的问题。(“您认为您的成功秘诀是什么?”)

13作出一些表示礼貌的行为:“您坐哪里?”(避免由于疏忽而坐错了位置)。

14寻找并强调双方的共同之处。(“您做什么运动?”“您的业余爱好是什么?”“您在哪儿上的大学?”)

15运用带有感情色彩的语句,例如:“让我感到很高兴。”“和您在一起真是让人特别愉快。”

16充满热情与激情地讲一个带有感情的小故事。

17给予商谈伙伴信任与勇气:“以您的能力可以有更大的成就!”这个谈话伙伴一定会问:“您怎么知道的?”,你也应该知道一个令人信服的理由。

18和顾客谈谈,比如他想成为什么人,想拥有什么东西或是想做什么事。(“您下一步的计划是什么?”“您喜欢去哪里旅行?”)

19在提出小小的反对意见之后被顾客说服,因为没有什么比这更能让他得到满足感。

20听取顾客带有感情色彩的话,然后把这些话用于你的论据之中。比如,一个医生对一种服用片数少的药剂很满意,就用充满感情又带有兴奋的语调说:“您说的没错——大象一天都吃不下7片药。”医药代表:“医生先生,您的表达太精彩了。没有一个病人能在一天吃下7片以上的药片!”

作为销售员此刻不应该有错误的顾虑!还有一些东西是起决定作用的:顾客的情绪越高涨越兴奋,他的异议就越少越小。因此事实上使顾客拥有积极心态的这种能力是应对异议的最好方式!

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