第三节 选对池塘好钓鱼

书名: 一点就通:电话销售业绩倍增指南 分类: 销售岗前培训
作者: 舒冰冰,李向 总点击数: 4296 总评论数: 0 更新时间: 2012年05月09日

有一年夏天,笔者与几位朋友一起去钓鱼,其中有一位是公认的钓鱼高手,为了捉弄他,笔者故意安排他到一个鱼较少的池塘里去钓,把另外几位安排到鱼较多的池塘去钓。一个小时后,那位高手发觉上当了,可是结果已经出来了,就是他这次钓的鱼最少。可见,就算是高手,池塘里如果没有鱼,也是“巧妇难为无米之炊”。在个人职业生涯规划这个领域,有一句时髦语“选对池塘好钓鱼”,告诉我们在选择工作时,一定要擦亮眼睛,选准“婆家”;否则的话,几年下来,弄不好会落得个“赔了夫人又折兵”的下场,既浪费了自己的青春,又没有学到东西,真是得不偿失。
  这些道理大家都容易懂,但是具体到自己的工作,在收集目标客户资料时,往往会迷失其中,结果是收集了一大堆客户资料,打了无数个电话,业绩却很一般。这样说好像有点夸张,但事实确实如此。当初笔者在人才市场工作时,因为没有经验,又不想付出劳动(因为收集目标客户资料是很辛苦的事),就拿了一本黄页,在黄页上收集客户资料,再打电话,打了一个月,出了“零”个业绩。而同事们却在招聘报纸和招聘网站上找目标客户,结果是他们都陆续出了业绩。当时笔者的主管和培训师对笔者的电话录音做过分析,分析的结果是:表达没有问题,可是没有业绩,问题在哪里?目标客户找得不准是一个原因,当然还有另外一个原因,将在后面介绍。
  什么样的客户才是目标客户呢?不同的产品有不同的目标客户。就拿笔者所在的公司来举个例子。这家公司是一家专业的提供“电话销售技巧培训”课程的咨询公司,那么目标客户就集中在“使用电话进行销售或服务的企业”,如中国移动、中国电信、中国联通,以及金融、保险、咨询、IT等行业的企业,其他行业如零售业、制造业、饮食业等行业的企业就不是该公司的首选目标。
  收集客户资料的途径主要有以下几种。
  第一,网站搜索。如Google、百度、阿里巴巴和行业网站等,这是一条比较好的途径。互联网上的信息相对来说比较准确,更新速度快,收集起来效率也比较高。这是笔者最常用的一条途径。
  第二,朋友、老客户介绍。由朋友或老客户推荐的客户是最好的客户资源。中国移动的广东省各地市公司、浙江省各地市公司、江苏省各地市公司、四川省各地市公司、广西省各地市公司、福建省各地市公司等客户,80%以上是由老客户给笔者介绍和推荐的。可见老客户关系维护得好,不仅是一份友谊的储存,更是无限资源的积累。
  第三,展览会、交易会等。广州每年有两次面向国际的大型出口交易会和每月举行的行业展览会等,来参展的企业相对集中,各参展企业也乐意借此机会宣传自己,收集资料就显得非常容易。
  其他收集客户资料的途径还有行业杂志、专业报刊、最新出版的电话黄页、各种研讨会等。当然,向一些专门出售信息的公司购买客户资料也不失为一条好途径。总之,只要有心,客户资料的收集不是一个大问题。
  关于客户资料收集,还有一个时间问题。什么时候收集客户资料比较合适?很多刚加入电话销售行业的新人,一般会在上班期间花大量的时间来收集客户资料,其实这样做得不偿失。电话销售是讲究速度与效率的行业,工作节奏快、工作量大,一般公司都要求员工每天完成80~120个不等的电话量。因为对刚加入公司的电话销售新手,要求他们打出高水平的电话不太现实,所以公司退而求其次,只好先从数量里求质量,况且打电话的次数多了,技巧也就自然熟练了。如果利用上班的时间收集客户资料,比如你用了四个小时,很显然你已经落后于别人,也就是你输掉了半天的时间。
  笔者到现在都是利用下班时间收集客户资料,同事们一般在下班后约30分钟离开公司,而笔者每天至少在下班后两个小时才离开办公室,每天提前30分钟到办公室,这样,无形中就比其他同事每天多出两个小时的工作时间,一个月工作时间共多出了50多个小时(每周五天记)。不要小看这样小的差距,半年下来,与同事的业绩差距就非常明显了。因为每天两个小时的时间差,会导致一系列的连锁反应。笔者会在每天下班后的两个小时内将第二天要完成的100个客户电话需要的信息收集,第二天的工作就是不折不扣地、高质量地完成100个电话。而同事们第二天上班时,因为前一天客户资料没有收集完整,又不得不花一两个小时来做笔者早已在前一天下班时做好的工作,这样实际上他们每天打出的电话不到50个,纯粹从数字这个角度来说,笔者一个人的工作量就相当于两个同事的工作量。
  可能会有不少人问:“你这样拼命工作难道不累吗?”如果你也有这样的问题,很遗憾,笔者不得不告诉你,你还没有找到工作的乐趣。用心投入自己的工作并不会使人感到疲劳,恰恰相反,投入地工作是一种乐趣,当你每天完成自己的工作目标时,心中会有一种满足感;当你看到自己的付出有回报时,心中会有一种成就感。如果你在工作时感觉很累,可能你现在的工作并不适合你。
  所以尽量不要利用上班时间收集客户资料;虽然利用下班时间来做这样的工作似乎牺牲了自己的休息时间,但是付出总会有回报。而且你付出得越多,回报也会越丰厚。只有做和别人不一样的事情,才能拥有和别人不一样的人生。

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