POA管理技能：让销售代表随风而舞（02号讲师）

【课程简介】
医药市场营销相对其他行业的营销来说，更加注重专业营销与学术营销的整合运用。区域学术传播属于团队销售，有面的特质，易于造势。一般由市场部策划，特别是区域市场部策划，区域销售部执行与跟进，所以两个部门的合作就成为了区域学术传播的关键所在。在内部的沟通合作中，POA就成为一个关键而有效的整合沟通手段。对于POA的管理技能就成为区域产品经理的胜任能力之一。本课程就是为了提高区域产品经理的POA管理技能而设置。

【课程收益】
1． 掌握制定有区域针对性POA的技能
2． 掌握制定销售队伍能操作POA的技能
3． 掌握制定目标客户关注和接受的POA的技能

【课程大纲】
 

一、POA的重要性 1.         销售部与市场部战争的根源 2.         销售部与市场部合作的重要性 3.         推动销售队伍生产力的两大因素 4.         区域市场部的使命是发现市场潜力与机会 5.         销售部与市场部的技能差异与共同点 6.         POA机制是结束销售部与市场部战争的有效方法 二、POA的模块探讨 1.         POA的定义及其类型 2.         在销售驱动结构下的POA模块范例 3.         在市场驱动结构下的POA模块范例 4.         Y-POA模块范例 三、POA管理流程的探讨 POA管理流程 四、POA的成功关键因素 五、POA的设计技能 1.         领悟中央市场部的战略营销的五大环节 2.         掌握中央市场部的产品策略 3.         熟悉分销部的渠道策略 4.         区域市场的分析技能

5.         沟通传播工具的组合技能 6.         沟通传播信息的整合技能 7.         SWOT分析关联活动技能 8.         区域POA的设计原则 六、POA的沟通技能 1.         POA项目的决策 2.         形成定期的沟通机制“pre-poa” 3.         用TOPK技术提高沟通效率 4.         形成POA沟通备忘录 七、POA会议的技能 1.         POA成功宣讲的10个细节 2.         POA会议的组织由销售部主导原则 3.         内部会议的主持技能 八、POA执行的技能 1.         POA项目申请机制 2.         POA的审批机制 3.         POA执行团队机制 4.         POA项目报销机制 5.         POA项目跟进表格 九、POA评估技能 1.         POA评估的目的在于下个循环 2.         归因理论在评估中的运用