销售渠道与分销商管理（02号讲师）

【课程简介】
俗话说：要想富，先修路。对于企业来说，营销的核心是把产品品牌送到目标客户的心里，而销售渠道是把产品实体送达到目标客户手中。故企业要想富，就必须先修销售通路。我们知道条条道路可以到达客户那里，但是每条道路有不同，大路畅通靠建设靠管理。在产品同质化严重或产品过剩的时代，产品实体的渠道及其管理就显得更为重要。本课程就是为了提高销售渠道的销售效力而设置。学员对象是企业主、企业总经理、企业销售总监、企业商务经理。课程时间1天。

【课程收益】
1． 熟练掌握渠道管理的基本知识
2． 熟练掌握选择分销商的技能
3． 熟练掌握管理与服务分销商的技能

【课程大纲】
 

一、销售渠道的基础知识 1.         企业管理活动的微笑曲线 2.         销售渠道的本质 3.         销售渠道的4大属性 4.         销售渠道的两大类型 5.         销售渠道的宽度类型 6.         产品转现金要靠合适的销售渠道 7.         PPG以戴尔模式卖衬衫的案例讨论 8.         卖火柴的小女孩的启示 二、分销商的基础知识 1.         分销商的经济意义 2.         分销商的基本需求 3.         分销商的战略选择 4.         分销商的分销效率 5.         囚徒困境下的分销 三、分销商的选择与销售渠道建设 1， 选择分销商还是自建销售队伍的决策 2， 互联网直接销售还是分销商销售的决策 3， 选择好的分销商的两大智慧 4， 选择好的分销商的三大方法 5， 如何选择分销商的案例讨论

四、管理与服务分销商 1.         娃哈哈的联销体成功的魔方 2.         分销商管理的使命 3.         管理分销商成为厂商的竞争优势 4.         分销商管理的两大哲学 5.         分销商管理的四大层面 6.         厂商与分销商合作的三种类型 7.         董明珠为什么可以脱颖而出？ 8.         厂商在分销博弈中加强渠道地位 9.         厂商在分销博弈中坚持渠道链的利益最大化原则 10.     渠道冲突管理的三大方法 11.     渠道串货管理的五大方法 12.     分销商订货会的管理 五、激励与评价分销商 1.         分销商的激励与评价管理 2.         返利案例的讨论 3.         分销激励中曲棍球棒效应及其解决方法 4.         市场费用与渠道建设案例讨论 5.         大红鹰的渠道困惑