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销售管理的六大系统（05号讲师）

来源：电话销售培训网     分类：营销实践训练    访问人数：9160     时间：2012-02-29 18:52:09
课程大纲

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Attendees/参加者：销售各级管理者

Objectives/培训目的：
1、 培养领袖魅力
2、 掌握销售管理的六大系统

Training Style/培训方式：
理论授课、实战演练和体验式拓展，采用提问+思考+讲解+演练+点评五步教学法授课。

Curriculum ideas/课程设计思路：
通过孙老师亲身经历的实战管理经验分享，让受训学员深深感悟管理的艺术，大量正反方面的实战工作经历，给学员敲响警钟，给学员切实可行的工作思路和具体的工作方法、工具，让团队管理者走出迷茫和困惑，焕发信心，创造新的辉煌。

Outline/课程概述：
Topics / 题目
Contents / 内容

管理问题解析
制度类问题

1、 为何定了制度，大家不执行？是法不责众还是一视同仁？

2、 为什么盛怒之下总是不能解决根本问题？

3、 如何准确的测量员工的每日工作量？

沟通类问题

4、为何与下属的沟通流于形式，不能进入内心深处？

5、明星员工为什么不好管？

6、为什么临时下达的任务总是不能如期完成？

7、为什么不断提高的销售目标总是不能得到大家的理解和支持？

8、如何更有效的奖惩下属？

9、你是如何在下属面前失去威信的？

10、为何让其他部门配合变得越来越难？

业绩类问题

11、给员工送业绩最后能送出什么来？

12、为什么常常面对业绩的压力，主管急而员工不急？

13、为什么培训了很多的能力，却不见业绩有所提升？

14、为什么在面对业绩压力时员工不相信你的威逼利诱？

状态类问题

15、天天与员工在一起，到底什么时候是红脸？什么时候是白脸？

16、为什么员工不能自我激励，似乎一直离不开你的激励？

17、到底该与员工保持怎样的距离？

18、面对新人，该如何培养？

19、下属最不能容忍主管的是哪些事情？

领袖素质提升
1、 领导力测试；

2、 管理要素解析

3、 管理的本质是什么？切忌的是什么？

4、 管理者如何修身养性？如何做到不怒而威？如何让员工发自内心的对你敬重？

团队管理：

1、如何建设战略管理系统？——解决做什么的问题
1、如何做自我的竞争力分析？

2、如何做市场细分和差异化的战略定位？

2、如何理解目标客户？

3、客户决策的依据是什么？

4、客户购买的流程是什么？

5、客户使用的期望是什么？

6、如何伸张你的价值主张？让客户一眼就知道你是他想要的？

2、如何建设文化管理系统？——解决如何做的问题
1、销售文化都有哪些？如何发挥信仰的力量？

2、如何布置一个走进来就想工作的职场？

3、如何打造一个学习型的组织？

4、如何建设“我们是相亲相爱的一家人”的人文氛围？

3、如何建设人才管理系统？——解决谁来做的问题
1、如何在一开始就尽可能的把人选对？

2、销售员工的岗位说明书该怎样做？

3、如何通过结构化面试的方法减少用人的风险？

4、如何分析和启用一个人才到合适的位置上？

5、如何对员工做到防范于未然？

6、怎样教育培训销售员工？只有你招的不是天才那就去认真做好系统培训工作吧！

团队管理：

4、如何建设目标管理系统？——解决怎样做的问题
1、如何制定切实有效的销售目标？

2、如何做科学的目标分解？

3、如何做好时间管理？

4、如何做好业绩管理？管控业务进度？

5、如何做好销售价格（含促销）政策？

6、如何做好销售的激励和处罚政策？

7、如何设置更加有激励效果的薪资标准？

8、如何做好资源管理？把身边可用的各种资源合理科学的使用？

9、如何实施高效的会议管理？都有什么样的会议要开？要怎么开？

10、应该使用哪些科学、先进的销售管理工具？都有哪些管理表格、看板？

11、如何做精神激励？尤其是在金钱激励逐渐失去作用的时候。

5、如何建设客户管理系统——解决企业根基的问题
1、怎样做签单前和签单后的客户分类？

2、如何在业务员之间分配客户资源？

3、如何有效的保护公司的客户资源？

4、怎样实施销售伙伴在“客服工作”上的检查？

6、如何建设制度管理系统——解决“没有规矩不成方圆”的问题
1、制度的假设；

2、制度的内容；

3、制度的实施；

4、制度的修改；

5、销售基本法赏析

 

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