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如何做好电话营销（05号讲师）

来源：电话销售培训网     分类：销售岗前培训    访问人数：8711     时间：2012-03-09 18:41:35
课程大纲

在线学习：「http://www.uulie.com」友友来微视频教育网


Attendees/参加者：电话业务人员

Schedule/培训时间： 两天（每天六小时）

Objectives/培训目的：
3、 学会如何打销售电话
4、 学会如何接电话

Training Style/培训方式：
理论授课加实战演练，采用提问+思考+讲解+演练+点评五步教学法授课。

Curriculum ideas/课程设计思路：
电话是一种高效的营销工具，接听与打出是电话营销的两大基本功，本课程将结合老师多年电话营销的实战经验，分别给出如何接听以及如何拨打电话的业务流程和关键要素的培训，让您利用电话赚取最大的财富。

Outline/课程概述：

Topics / 题目
Contents / 内容
一、什么是电话营销
1、 认识电话销售
2、 电话销售能带来哪些好处？
3、 电话销售的核心理念是什么？
4、 电话销售的重要心态是什么？
二、销售人员的价值观
1、如何正确看待自己的销售业绩？
2、如何塑造自己的职场品牌？
3、如何定位自己与公司之间的关系？

三、如何打好呼出电话
1、如何设定有效的销售目标？
2、如何设定业务的KPI指标？（关键绩效指标）
3、如何准备销售工具？
4、如何准备产品知识？
5、如何准备客户名单？
6、如何防范竞争对手？
7、如何进行电话中的魅力表达、发挥声音的影响力？
8、第一通电话应该设立怎样的目标？
9、如何打好第一通电话？怎样开场？怎样引起客户的兴趣？
10、如何在电话中挖掘客户需求？
11、如何在电话中有效的介绍产品？
12、通过哪些线下的方式来配合电话营销？
13、如何做好跟进电话的预约？
14、如何在电话里与客户交朋友？
15、如何评估客户的跟进价值？
16、如何与客户进行双赢的谈判？
17、如何进行电话成交？
18、如何进行客户跟进？（葫芦管理法）
19、如何让客户为你转介绍？
四、如何接好来电
1、如何树立好感和信任？
2、如何倾听和发问？
3、如何做接听后的跟进工作？

五、客户为何拒绝
1、钱
2、需求
3、关键人
4、购买历史
5、核心关注点
6、销售攻心为上
7、周边人的影响
8、关键时刻的销售技巧
9、客户不便表达的另类需求
10、同行已在暗中竞争或较劲
11、不经意时给客户留下了坏印象
12、变换供应商带给客户的关系成本
13、客户不确定购买是否是正确的行为
14、过多的进行了生意往来而忽视情感维护
15、没有及时有效的借助第三方力量帮助签单
六、如何修身养性
1、找回梦想
2、接受正面的思想
3、加大行动力
4、参加更多的有效培训
5、提升自身对事业的热爱
6、苦练销售基本功
7、加强自我激励
8、提高心理素质
9、加大工作的有效性
10、真诚的沟通
七、模拟演练
1、如何引起兴趣、建立好感
2、如何进行客户的需求发问
3、如何塑造产品或服务的价值
4、如何进行临门一脚（含答疑谈判）
5、如何与客户交朋友
6、如何让客户做转介绍

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